مدیریت فروش و ارتباط با مشتری در عصر تحول دیجیتال و پساکرونا: از فروش راهبردی و سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری تا هوش مصنوعی و تجربه مشتری

چکیده مقاله

پژوهش حاضر با رویکردی جامع و انتقادی به تحلیل مدیریت فروش و ارتباط با مشتری در عصر تحولات فناورانه و پساکرونا پرداخته و ابعاد مختلف آن از جمله استراتژی های فروش، فرآیند فروش، نقش فناوری های نوین، مدیریت تیم فروش و ارزیابی عملکرد را بررسی کرده است مرور نظام مند پیشینه نشان داد که مدیریت فروش از فروش شخصی سنتی تا فروش راهبردی، سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری، تجربه مشتری و هوش مصنوعی تکامل یافته است داده های آنالیزشده از مطالعات تجربی معتبر حاکی از آن است که انگیزش و آموزش مهم ترین عوامل موثر بر عملکرد تیم فروش با ضرایب ۰ ۳۲ و ۰ ۲۸ هستند شرکت های با سرمایه گذاری بالا در تجربه مشتری، نرخ حفظ مشتری ۴۴ درصد بالاتر و بازگشت سرمایه ۳ ۸ برابری دارند پیاده سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری، نرخ تبدیل لید به مشتری را ۳۲ درصد افزایش می دهد و شرکت های با فروش دیجیتال در دوران همه گیری، کاهش فروش ۱۲ درصدی در مقابل ۳۸ درصدی برای سایرین داشتند هوش مصنوعی دقت اولویت بندی لیدها را ۴۸ درصد و نرخ تبدیل را ۳۴ درصد افزایش می دهد سیستم ترکیبی حقوق ثابت به پورسانت با نسبت ۶۰ ۴۰، بالاترین عملکرد فروش را دارد و نرخ ریزش سالانه نمایندگان فروش ۳۴ درصد است فروش راهبردی ارزش طول عمر مشتری را ۳ ۴ برابر فروش تراکنشی افزایش می دهد و استفاده از ۳ ۴ کانال تماس یکپارچه، رضایت مشتری را ۲۸ درصد افزایش می دهد نتیجه گیری نهایی آنکه مدیریت فروش و ارتباط با مشتری موفق نیازمند تلفیق استراتژی فروش راهبردی، سیستم مدیریت ارتباط با مشتری پیشرفته، هوش مصنوعی، تجربه مشتری یکپارچه و تیم فروش با انگیزه و آموزش دیده است پیشنهادهای این پژوهش در سه سطح استراتژیک و اجرایی فروش راهبردی، سیستم مدیریت ارتباط با مشتری، سیستم پاداش ترکیبی، آموزش مستمر، تجربه مشتری، هوش مصنوعی، کانال های یکپارچه ، تئوریک و روش شناختی مدل های نظری جدید، شاخص های بلوغ دیجیتال، روش های علیت سنجی، ارزیابی اقتصادی ، و پژوهشی آتی مطالعات طولی، آزمایش های میدانی، مطالعه تطبیقی، تحلیل هوش مصنوعی مولد، اثرات بلندمدت کووید ۱۹، پژوهش های بین رشته ای، مطالعه موردی ارائه شده است

کلیدواژه‌ها

نویسندگان

علیرضا محمودی فرد

دکترای حرفه ای هوش مصنوعی و مدرس دانشگاه ملی مهارت، تهران، ایران

سید محمدرضا حسینی علی آباد

استاد دانشگاه های ملی و بین المللی، گروه مجموعه مدیریت، علوم پایه و مهندسی

محمودی فرد، علیرضا و حسینی علی آباد، سید محمدرضا،1404،مدیریت فروش و ارتباط با مشتری در عصر تحول دیجیتال و پساکرونا: از فروش راهبردی و سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری تا هوش مصنوعی و تجربه مشتری،نخستین کنفرانس ملی یافته های نوین در علوم مدیریت، حسابداری، اقتصاد، تجارت و بورس ایران،تهران

ارائه‌شده در

مجموعه مقالات نخستین کنفرانس ملی یافته های نوین در علوم مدیریت، حسابداری، اقتصاد، تجارت و بورس ایران20 مهر 1404 · تهران